Por que o seu custo não é o do concorrente

Precificação em farmácias não é uma disputa para descobrir quem anuncia o menor valor. É a tradução de uma operação inteira em um número: custo de aquisição, tributos, estoque, perdas, canal de venda, taxas e margem.

Por isso, copiar o preço do concorrente pode criar uma sensação de competitividade e, ao mesmo tempo, corroer o caixa da sua drogaria.

Duas farmácias podem vender o mesmo produto e trabalhar com preços diferentes por uma razão simples: elas não necessariamente têm o mesmo custo. A diferença pode estar no regime tributário, na condição de compra, no prazo de pagamento, no giro do estoque, nas perdas ou na forma como cada operação vende e entrega.

O preço exposto no balcão é apenas o último passo de uma decisão que começa muito antes, no back-office.

Precificação em farmácias começa no custo do produto

A primeira dificuldade está na complexidade tributária brasileira. A formação do custo de medicamentos e itens de perfumaria pode ser afetada por ICMS, PIS, COFINS, Substituição Tributária e regras específicas de cada estado e categoria de produto.

Além disso, o regime tributário também interfere na composição do custo. Uma drogaria no Simples Nacional pode ter uma estrutura diferente de uma operação no Lucro Presumido ou no Lucro Real, especialmente por causa das regras de apuração, compensação e aproveitamento de créditos.

Para consultar informações oficiais sobre o regime simplificado, acesse o Portal do Simples Nacional. Já as regras relacionadas ao ICMS e aos convênios entre os estados podem ser acompanhadas no CONFAZ.

A classificação fiscal também exige atenção. Um NCM incorreto ou um CFOP inadequado pode gerar divergências no tratamento da mercadoria, problemas na entrada da nota fiscal e exposição a riscos fiscais. O impacto não fica restrito ao departamento contábil: ele pode chegar à margem, ao preço de venda e à reposição do produto.

Por isso, o cadastro precisa estar atualizado e conectado às regras fiscais aplicáveis. Sem esse cuidado, a precificação em farmácias deixa de refletir o custo real e passa a depender de estimativas.

O delivery pode fazer a margem sangrar em silêncio

A expansão do omnichannel trouxe novas oportunidades de venda, mas também aumentou a complexidade da formação de preço.

No delivery, a margem bruta que parece confortável no ponto de venda físico pode diminuir rapidamente quando entram na conta a comissão do marketplace, a taxa de pagamento, a embalagem, a logística, os descontos e o custo da equipe envolvida no atendimento.

A venda aconteceu, mas isso não significa que ela gerou resultado.

Uma precificação em farmácias precisa considerar a rentabilidade de cada canal. O produto vendido no balcão, pelo WhatsApp, no aplicativo próprio ou em um marketplace pode apresentar custos diferentes. Quando a gestão olha apenas para o faturamento, pode interpretar como positivo um canal que, na prática, está consumindo a margem da operação.

O desconto habitual também merece atenção. Reduzir 10% do preço de um item com margem de 20% não significa perder apenas 10% do resultado. Considerando um produto vendido por R$ 100 e adquirido por R$ 80, o lucro inicial é de R$ 20. Com o desconto, o preço cai para R$ 90 e o lucro passa a ser de R$ 10. Nesse cenário, metade do lucro desaparece.

Para medicamentos sujeitos a regras específicas de preço, também é importante consultar as referências aplicáveis da CMED, no portal da Anvisa.

A lucratividade nasce no back-office

O preço não deve ser definido apenas na frente da loja. A margem começa a ser protegida antes da compra, na análise das condições comerciais, do giro e da necessidade real de reposição.

Algumas práticas ajudam a transformar a precificação em farmácias em uma decisão baseada em dados:

• MCC, ou Melhor Condição de Compra: permite comparar descontos, prazos, volumes e condições comerciais antes de fechar o pedido.
• Regras de desconto no PDV: evitam que descontos aplicados no atendimento destruam uma margem que já estava planejada.
• OTB, ou Open to Buy: ajuda a definir quanto a operação pode comprar em determinado período sem comprometer o caixa.
• Curva ABC: direciona a atenção para os produtos que concentram maior impacto no faturamento e na rentabilidade.
• Inventário rotativo e FEFO: reduzem divergências, perdas por validade e decisões baseadas em um estoque que não corresponde à realidade.

Essas práticas não funcionam de forma isolada. O OTB depende de dados confiáveis de estoque. A compra depende de giro e cobertura. O preço depende do custo real e da margem desejada. A margem depende também do canal em que a venda acontece.

Quando essas informações estão dispersas em planilhas e controles paralelos, o gestor perde tempo conciliando dados e ganha insegurança para decidir.

O que os dados precisam dizer antes da compra

Antes de aprovar uma compra ou alterar o preço de um produto, a gestão precisa responder a algumas perguntas.

Qual é o custo efetivo da mercadoria depois dos tributos, frete e condições comerciais? O produto tem giro compatível com o volume comprado? Existe estoque parado em alguma loja? A margem permanece saudável depois das taxas do canal de venda? A validade está dentro de uma janela segura? O desconto proposto aumenta o resultado ou apenas reduz o preço?

Quando a precificação em farmácias considera essas respostas, o preço deixa de ser uma reação à concorrência e passa a cumprir uma função estratégica: proteger o caixa, sustentar o giro e preservar a capacidade de crescimento.

Uma operação integrada também permite identificar diferenças entre o que foi comprado, o que está registrado, o que está disponível na prateleira e o que realmente gera margem. É nesse ponto que a tecnologia deixa de ser apenas automação e passa a funcionar como uma camada de proteção contra erros humanos e vazamentos financeiros.

O Vetor Farma pode centralizar processos de gestão, compras e estoque. O Vyzio amplia a leitura por meio de dashboards e indicadores. A Zal.ia apoia análises preditivas para compras, pricing e prevenção de rupturas. Já soluções de automação de inventário ajudam a aproximar o estoque registrado da realidade física.

O objetivo não é substituir a decisão do gestor. É dar a ele dados confiáveis para decidir com menos ruído. Para conhecer melhor o ecossistema de gestão da Zetti, acesse o site da empresa.

Organização é o alicerce do lucro

A drogaria que prospera não é necessariamente aquela que pratica o menor preço. É aquela que entende por que pode praticá-lo, quanto ainda consegue reduzir e qual impacto essa decisão terá sobre o caixa.

A precificação em farmácias exige que o gestor deixe de observar apenas a concorrência e passe a analisar os próprios dados. Tributos, giro, curva ABC, cobertura, validade, canal de venda e condição de compra precisam fazer parte da mesma conversa.

No fim, precificação em farmácias é uma disciplina de gestão. O preço certo é aquele que considera o custo real, protege a margem, respeita as regras fiscais e permite que o negócio continue crescendo com segurança.

Como a sua drogaria monitora a margem real dos produtos de curva A depois das taxas de entrega e dos descontos?