Todo ano, a mesma dúvida volta: vale a pena entrar na Black Friday? Para responder com dados, e não com impressão, analisamos as vendas de outubro e novembro de mais de 1.300 lojas analisadas que usam o Vetor Farma. Comparamos a semana da Black Friday com as semanas comuns em 2024 e em 2025. O resultado tem boas notícias, alguns alertas e pistas claras para quem quer fazer diferente em novembro de 2026.
A Black Friday funciona na farmácia?
Funciona, mas menos do que muita gente imagina, e cada vez mais depende da preparação.
Na mesma base de lojas, a semana da Black Friday faturou 13,3% acima das semanas comuns em 2024 e 8,3% acima em 2025. Nessa conta, deixamos de fora as semanas de início de mês, que têm um movimento próprio, como explicamos a seguir. Contra todas as semanas cheias de outubro e novembro, incluindo as de início de mês, a vantagem foi de 9,5% em 2024 e de apenas 0,9% em 2025.
Outro sinal: em 2024, 7 em cada 10 lojas (71,6%) venderam mais na semana da Black Friday do que na média das semanas comuns. Em 2025, foram 55,7%. A data continua positiva para a maioria, mas a vantagem encolheu.
No total, a semana da Black Friday faturou R$ 136,4 milhões em 2024 e R$ 134,3 milhões em 2025, recuo de 1,5%. No mesmo período, as semanas comuns cresceram 6,9%. Ou seja, o varejo farmacêutico cresceu, e a Black Friday não acompanhou.
O concorrente da Black Friday é o começo do mês
Este é o dado que mais surpreende. Nos dois anos, a primeira semana de novembro vendeu mais que a semana da Black Friday. Em 2025, essa semana faturou R$ 159,1 milhões, contra R$ 134,3 milhões da semana da data. Em 2024, foram R$ 139,3 milhões contra R$ 136,4 milhões. A primeira semana de outubro de 2025 também ficou acima.
Nossa interpretação, que os dados não comprovam sozinhos, é que o começo do mês concentra o pagamento de salários e benefícios. Nesse período, o cliente repõe medicamentos de uso contínuo e itens de casa. A Black Friday cai no fim do mês, quando o orçamento das famílias costuma estar mais apertado.
O que isso significa na prática: a Black Friday não pode ser só uma placa de desconto. Ela precisa de motivo para o cliente sair de casa no fim do mês, e precisa de planejamento para não canibalizar a margem da semana que já vende bem por conta própria.
Mais clientes, ticket menor: o que isso diz sobre a sua oferta
Em 2025, a semana da Black Friday registrou 3,1% mais cupons que as semanas comuns, enquanto o ticket médio caiu 1,5%, de R$ 68,36 para R$ 67,35.
A data traz mais gente para a loja, mas cada pessoa leva um pouco menos. É o comportamento típico de quem vem atrás de uma oferta específica. A oportunidade está em aumentar o valor de cada atendimento:
- Kits e combos: junte o item em promoção com um complementar, como protetor solar e hidratante ou vitamina e suplemento.
- Leve mais, pague menos: aplique em dermocosméticos, higiene e perfumaria, categorias com espaço para volume.
- Atendimento no balcão: treine a equipe para oferecer o complementar com naturalidade, sem empurrar.
- Ofertas-âncora: escolha poucos produtos com preço forte para atrair, e mantenha margem no restante da cesta.
Onde a data pegou mais
O efeito da Black Friday não é igual no país todo nem em todos os formatos de loja.
Por região: o Paraná se destacou nos dois anos. A semana da data faturou 24,8% acima das semanas comuns em 2024 e 19,6% acima em 2025, e o estado concentrou 27,2% do faturamento da semana na base analisada. Santa Catarina ficou perto de 13% nos dois anos, e Goiás registrou 12,6% e 10,3%.
No caminho oposto, o Distrito Federal, que responde por 28,2% do faturamento da semana da Black Friday de 2025 na base, teve a semana 15,5% abaixo da média das semanas comuns em 2025. Esse resultado puxou o número geral para baixo. Sem o DF, a semana da Black Friday cresceu 2,0% de 2024 para 2025, e a vantagem sobre as semanas comuns ficou em 14,0% e 9,2%.
Por formato: as farmácias responderam mais à data (+16,0% em 2024 e +14,4% em 2025), e as lojas de produtos naturais também (+18,7% e +9,4%). Já as drogarias, que têm o maior peso no faturamento, passaram de +7,7% para −3,3%. Uma hipótese é que lojas com mix mais amplo de não medicamentos têm mais o que oferecer numa data promocional.
2026: o que esperar
Em 2026, a Black Friday cai em 27 de novembro, de novo na última semana cheia do mês, longe da primeira semana. Montamos quatro cenários a partir das variações que os próprios dados mostraram. São projeções, não previsões. A referência é o faturamento da semana da data em 2025 na mesma base de lojas, R$ 134,3 milhões.
- Recuo (cerca de R$ 132,3 milhões): repete a queda de 1,5% observada de 2024 para 2025.
- Estável (cerca de R$ 134,3 milhões): as semanas comuns não crescem e a data mantém o efeito fraco de 2025.
- Tendência (cerca de R$ 143,6 milhões): as semanas comuns crescem 6,9%, como em 2025, e o efeito da data fica como em 2025.
- Recuperação (cerca de R$ 155,8 milhões): as semanas comuns crescem 6,9% e a Black Friday volta a ter o efeito de 2024.
A distância entre o cenário de recuo e o de recuperação é de mais de R$ 23 milhões, e boa parte dela depende de execução: estoque, mix, preço e comunicação.
CNDL/SPC Brasil — Pesquisa sobre antecipação das compras de Natal
Como se preparar para a Black Friday 2026
Para sua farmácia ficar mais perto do cenário de recuperação, comece agora:
- Olhe os seus números de 2024 e 2025. Compare a semana da Black Friday com as semanas comuns e com a primeira semana do mês. O relatório do seu ERP mostra se a data trouxe resultado ou só desconto.
- Defina poucas ofertas-âncora e proteja a margem do restante da cesta.
- Monte kits e combos para recuperar o ticket médio.
- Planeje o estoque com antecedência, principalmente nos itens que vão para a vitrine e as redes sociais. Ruptura na semana da data é venda perdida.
- Comunique antes. Avise os clientes da base por WhatsApp, redes sociais e no balcão, desde a primeira semana de novembro, quando o movimento já é alto.
- Meça depois. Cupons, ticket médio e margem da semana mostram o que repetir em 2027.
Quer se aprofundar? Assista ao Z.Xperience Talks – Black Friday: sua loja está preparada?, a edição mais recente do nosso programa: assista no YouTube.
Quer chegar à Black Friday com os números da sua farmácia na mão? O Vetor Farma reúne vendas, estoque, cupons e ticket médio em um só lugar, para você planejar a data com dados. Fale com um especialista no Vetor Farma.
Metodologia: faturamento semanal e cupons de lojas clientes do Vetor Farma em outubro e novembro de 2024 e 2025. A análise usa a mesma base de lojas, com venda em todas as semanas comparadas nos dois anos, e deixa de fora as semanas parciais. Dados agregados, sem identificação de lojas ou redes.
